【通创物流园区观点】物流园区招商的独孤九剑
物流园区的招商是否成功是攸关园区生死的大事，招商工作的成效如何，直接影响到园区战略目标的实现，招商目标的顺利实现，往往被视为园区开发取得阶段性成功的标志。笔者结合公司十五年的物流园区规划及运营经验，结合实践案例，总结出物流园区招商的“独孤九剑”供行业的同仁们参考。
总诀式：资源招商
得资源者，得天下。何为资源？资源是一种人无我有，人有我优的特殊生产资料资源，包括自然资源、农业资源、工业资源、商业资源和人力资源等。对于物流园区运营企业而言，依托于物流园区平台，对于区域内优势资源进行优化和整合，为入驻园区的意向企业提供优势资源利用方案，帮助其降低企业运营成本，提高市场占有率，将会是一种极其有效的招商方式。
破剑式：项目招商
对于物流园区特别是千亩以上的综合型物流园区而言，由于其规模大、涉及行业广、经营业态复杂，对园区的投资主体的资源和能力匹配要求较高，可能无法保证整体项目的良好运作，因此在保证物流园区整个战略规划实现的前提下，将物流园区中间某些或全面的板块，包装成一个个单独的子项目，整体进行对外招商，成为了物流园区一个不错的选择。项目招商而言关键点在于：一是如何抓住项目的亮点进行项目的包装和宣传，吸引目标客户，二是选择恰当的合作伙伴和合作方案，确保园区整体发展战略目标的实现。
破刀式：活动招商
活动招商分为主办活动招商和参与活动两类。对于主办活动招商而言，其主要目的除了招商外，还在于对于园区品牌形象的树立、宣传及推广，活动类型一般分为三大类：专门的招商类活动（园区客户签约仪式、项目推介会）、行业内的主体活动（物流协会成立大会、“智慧物流”高峰论坛）、与园区相关联，具备公益性质的活动（中国绿色、低碳物流园区发展论坛）。
在参与活动招商的方式有低成本和高成本两种形式可以选择。低成本形式是指仅派相关的招商人员参加社会上举办的一些相关活动，利用招商人员的个人技能，在活动过程进行客户资源的积累。高成本形式是指在参与活动的过程，除派人员参与外，还拿下广告宣传点位，投入一定的资金，进行园区的宣传和推广，吸引目标客户主动上门。
活动招商特别是主办活动招商相比其他招商，成本较高且与园区的品牌形象息息相关，因此在进行活动招商时，首先要活动前制定具有完善性、合理性和可行性的活动方案，活动过程中有强大的执行团体进行支撑，活动后要做好活动总结和效用分析。
破枪式：人员招商
园区公司根据园区招商的需求，组建高效的项目招商团队，团队成员通过上面拜访、驻点、电话、短信、网络及DM的发放等沟通手段，进行物流园区的招商。要保障招商人员的招商工作的高效性，首先要根据物流园区的发展战略，制定招商团队的团队目标，再将目标进行分解，责任的到人（目标的设定和分解符合SMART原则）；其次明确招商团队和个人的岗位职责，做到因岗设人，将合适的人放在合适的岗位上；再次建立合理的培训机制和具有吸引力的奖励机制，通过专业的培训让招商人员对园区的功能、定位、发展方向、企业需求等有清晰、明确的认知，同时对拟引入客户的市场情况、产业属性、行业特性、企业文化等进行充分了解。同时通过就招商奖励机制，来激发招商人员的工作主动性和积极性，提升团队和个人的战斗力。对于奖励的实施要保障公平、公开和及时的原则。
破鞭式：广告招商
通过在广告媒体上投放大量的广告，宣传和介绍项目，吸引目标客户主动上门，是物流园区进行招商的重要方式之一。而这种招商方式的资金成本，相比其他招商方式而言也相对较高，如何提高广告的投入和产出的比例，达到广告招商的目的，成为园区企业面临的一个关键性问题。在进行广告招商前，要制定详细的广告投放方案，对于广告投放的目的、广告渠道的选择、目标受众和范围、投放策略、投放内容、投放预算等进行明确和分析。广告招商进行一段时间后，进行广告效用分析，为以后的广告投放工作提供有力的数据支持。在互联网高速发展今天如何借助新媒体进行广告招商成为园区运营企业重点关注的课题。
破索式：关系招商
对于物流园区而言，关系招商一般包括行业协会、政府、客户及媒介等几大类。其中特别是客户关系招商对物流园区来说显得尤为重要。客户关系可以区分为入驻企业类合作企业和非入驻类合作企业，对于入驻园区的合作企业，其口碑是项目最好的传播方式、最重要的推广媒体，他们的一言胜过我们的万语。在服务好他们、联络好感情的基础上，通过各种奖励措施，如折扣、送管理费等，调动入驻客户的积极性，让“客户关系营销”为招商工作做出贡献。在操作中对此类成交做出“双向奖励”，无论是介绍的、还是成交的都会享有优惠，进而分成几个等级，介绍的客户越多，获得的奖励越高，以此鼓励老客户多多推荐新客户。对于非入驻类合作企业，制定合理的利益分割计划，充分利用其资源和渠道进行招商。
破掌式：以情招商
情是指家乡情、同窗情、故乡情、战友情等，这些亲情联系之所以会成为物流园区招商的重要途径，一方面是由于投资者有这方面的主观愿望，另一方面是能使投资者产生信任感和安全感，而这正是投资合作必不可少的条件。故土难舍，对于在外闯荡的企业家而言，回家冲动，可以使其在条件不是很成熟的条件下选择回归，如浙商回归的热潮， 将会浙江地区的物流园区提供难得的招商机遇。有时亲情吸引可能不会产生直接投资，但我们可以利用亲情吸引这种特殊关系，请他们帮助我们宣传、推介项目，或组织招商活动，最终也能产生以一带十的“葡萄串”效应。
破箭式：政策招商
不论是政府运作还是企业运作的物流园区项目，具备优于同类项目的政策支持，往往成为物流园区招商成功的关键。物流园区的政策优惠主要就是规费减免，其优惠的力度体现在范围、时限、额度等方面，还有对特定产业出台扶持政策，如在一定时间里，对某些特定产业给予信贷支持或有限垄断等。
破气式：生态圈招商
生态圈招商是指以物流园区为载体构建物流产业的生态圈，打造包括政企服务、业务拓展服务、车辆服务、教育培训服务、信息交易服务、金融服务、研发咨询服务、营销推广服务等功能为一体园区生态服务体系，帮助入园的物流企业健康、快速的成长与发展，在新时代的竞争中占据优势。
上述物流园区招商的独孤九剑，企业可根据自身的需求选择使用，一般来说，当物流园区进行大招商类的项目，我们建议主要选择资源招商、项目招商、活动招商和政策招商的方式，小招商时选择以人员招商为主，辅助以广告招商和活动招商。在进行广告招商时，要注意对广告渠道的选择和广告效应的分析。关系招商和以情招商则属于机会性招商，在物流园区项目的招商过程中，园区根据自身的情况灵活使用即可。在这里我们要重点推荐生态圈/产业链招商的方式，随着经济全球化、区域经济的一体化与产业经济的互联网化，企业与企业之间的竞争变成了供应链与供应链、生态圈与生态圈之间的竞争。因此，物流园区运营和招商过程中，通过不断的提高和完善园区的生态服务体系，打造物流行业的生态圈，将成为未来物流园区在招商过程中致胜的法宝。
通创物流咨询 黄浩